【BtoCマーケ】MAツールとは｜オンラインでのアシスタントを導入すべき理由

BtoCとは何か

「BtoC」とは、「Business to Consumer」を略した言葉であり、それぞれ企業がモノであったりサービスを一般顧客に提供するビジネススタイルのことを言います。

街は、スーパーやコンビニ、デパート、ドラッグストアなどに満ち溢れています。それら一般顧客が利用する店舗全部がBtoCに属します。

また、ネットによるamazonや楽天など販売スタイルもBtoCに属し、現在著しく成長しているジャンルです。

一方で「BtoB」という言葉があります。BtoBは、「Business to Business」を略した言葉であり、BtoBは企業同士間でやりとりされるビジネススタイルのことを言います。

BtoBと比較してみると、BtoCが何かわより具体的にすることができます。

購入に至る判断の違い

どのような判断をして購入に至るのかはマーケティングにおける大事なポイントです。

BtoBの場合は、企業の担当者独自の判断で購入するということはほとんどなく組織の判断基準に従います。

判断決定にかかわる人数は複数であり、購入にいたるまでプロセスを踏むことになり、衝動的決定が起こりにくい過程が作られています。また、金額も高くなるほど決定に関与する人数も増えていきます。

しかし、BtoBではプロセスを踏むため、一度取引がスタートすれば、長く関係を維持することができるのも特徴としてあげることができます。

一方でBtoCは個人で決定されるので、それぞれ個人の考え方であったり趣向などに影響を受けます。

個人が購入の決定を下すため複数人の協議は必要とせず、BtoBと比較して短時間で決定することができます。

購買単価の違い

BtoCの場合は、個人を対象としているため、BtoBと比較して購買単価は低い傾向があります。よってBtoCは、数多くの商品やサービスを顧客に提供することで収益を出すことがマーケティング戦略となります。

BtoBの場合は単価が大きいため、１件を受注することで大きな収益を見込むことができ、かつ継続した取引を期待することができます。

BtoC以上の信頼関係を構築できることも特徴であり、信頼により客数は少なくても安定した収益を見込むことができます。

扱う商品の違い

BtoCとBtoBは、扱う商品自体に違いがあります。

BtoCでは、一般的に購入してすぐに使用することができる既に完成された商品であったりサービスの販売をメインで行っています。

BtoBの場合は、おおかた完成された商品・サービスというのではなく、商品製造に使用する資材であったり部品などが扱われることが多いです。

そのような違いからBtoBの場合では、マーケティングにおいても「クオリティー」、「コンフィデンス」、「コスト」が重要視されます。

BtoCマーケティングの手法とは

BtoCマーケティングにおいては、単価の低い商品・サービスを多数販売するマーケティングを軸として戦略をたてていきます。

BtoBは、個人をターゲットとしないため、よりターゲティングを明確化しないと失敗してしまうことになります。

一方BtoCは顧客の母数が大きいため、顧客の獲得自体はBtoBよりも楽な面はあります。

ただしBtoCは、

• 競合が多い
• トレンドの移り変わりが激しい
• ブランドに左右されやすい
• 購入サイクルがある

などと言った課題を解決する必要があります。

BtoCではライバル企業も多く、競争が激化しお得意様がすぐに他の企業の商品に流れてしまうことがあります。

そこでBtoCマーケティングでは、自分の会社にしかない「オリジナリティ」、「強み」、「魅力」を訴求し続けていかなければなりません。

BtoCマーケティングは外注できる？

BtoCマーケティングは外注委託が可能です。

BtoCマーケティングと真剣に向き合いたいと思うものの、

• 会社の中にBtoCマーケティングに詳しい人が全くいない
• 本格的にBtoCマーケティングをスタートしたいけど何からはじめていいかわからない

など悩みを抱えている企業は少なくありません。

これから取り組もうとしている企業は、BtoCマーケティングは自社で行うだけでなく、外注委託できることも知っておくといいでしょう。

BtoCマーケティングのノウハウを今から勉強するというのも、今後企業の成長のために決して意味のないことではありません。

しかし、特にWebマーケティングは移り変わりも激しく、新しい情報やトレンドを読み続けることは片手間で行うことはほとんど無理です。BtoCマーケティングを一からスタートして、実りのある成果を導き出すためは、想像している以上の時間がかかります。

専門業者への外注委託であれば、企業はBtoCマーケティングのノウハウがなくても丸投げが可能です。

BtoCマーケティングを委託するメリット

この章ではBtoCマーケティングを専門業者に委託するメリットを解説します。

BtoCマーケティングを外注委託するメリットは、

• 本業に集中できる
• BtoCマーケティングのプロに委託することができる

ことです。

本業に集中できる

BtoCマーケティングを外注委託すれば、それぞれ社員は本業に集中できるメリットがあります。

BtoCマーケティングには、様々な手法があり、それぞれに対して専門性が必要です。

成果をあげるための分析だけでなく、SNSの運用、広告などとも向き合う必要があります。

数多くのBtoCマーケティングの仕事を自社だけでこなそうと思えば、社員の負担はかなり大きいものになってしまうでしょう。それぞれ社員には本来している仕事があるため、BtoCマーケティングと真剣に向き合うあまり、本業がおろそかになってしまうかもしれません。

数多いBtoCマーケティングの仕事を限られた社員で、限定された時間の中で対応し、それなりの成果を出すことはとても至難の業です。それよりは、最初から「BtoCマーケティングは全部外注委託する」という姿勢でいた方が、効率のいい業務を行うことができます。

BtoCマーケティングのプロに委託することができる

BtoCマーケティングを外注委託すれば、専門分野のプロに任せることができます。

特にWebマーケティングに目を向ければ、アウトバウンドマーケティングとも違い顧客の反応であったりトレンドが急速に変化していきます。また、昨日まで順調な収益をあげていたのに突然低速してしまうような厳しさがあります。

そのようなマーケティングのノウハウを短時間でマスターすることはほとんど無理と言っていいでしょう。

中途半端な形でマーケティングと向き合ってしまうことより外注委託して専門的プロフェッショナルの力を借りる方が、確実に早く成果を出すことができ、大きなメリットをもたらすことができます。

マーケティングにはBtoC向けMAツールがおすすめ

マーケティングには、BtoC向けMAツールの導入がおすすめです。

BtoCにおけるMAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、新規顧客の開拓であったり、見込み客の育成などを含めたマーケティング戦略をサポートしてくれるツールのことを言います。

顧客情報の管理や見込み顧客を育成するための施策を自動化することができ、企業では効率のいい業務を行うことができます。

現在、MAツールに大きな注目が集まっているのは顧客の購買行動の変化によるものが多いです。今まであれば商品を購入しようと思えば、営業担当者に確認することが一般的でした。しかし、スマホでありインターネットが普及した現在、顧客はいちいち聞かなくてもネットで商品の情報をある程度得ることができるようになりました。

企業に直接コンタクトを取ろうと思うときには、既に導入するか否かの決定は済んでしまってからのことが多くあります。

このような目まぐるしい市場の変化の中で、商品を提供する側の企業は、

• 顧客とどう信頼関係を築くことができるか
• 顧客にどう自社を選んでもらうか

と言った課題と真剣に取り組む必要があります。

企業はより早い段階で顧客と接することが肝心であり、見込み度合いを高めていく必要があります。それぞれの顧客に対して、効率のいい対応をするためにBtoC向けMAツールが注目されるようになりました。

SFA、CRMとの違い

「SFA（Sales Force Automation）」は、営業活動を支援するためのツールのことを言います。

また、「CRM（Customer Relationship Management）」は、顧客との良好関係を構築するためのツールです。

BtoC向けMAツールとは顧客ターゲットが違うため、それぞれを正しく理解し、必要としているツールを利用する必要があります。

BtoC向けMAツールは、興味や関心、情報収集段階にいる見込み顧客を訴求するためのツールであり、効率のいいマーケティングを行うことを目的としています。比較すればSFAやCRMは営業で活用、営業活動を組織化させ成果であったり顧客満足度向上を目指すためのツールです。

どのようなMAツール（BtoC)を選べばいい？

どのようなBtoC向けMAツールを選べばいいか、基本となる判断基準はBtoC向けか、BtoB向けか、またどちらにも対応できるかです。

BtoC向けMAツールは、顧客数を1万〜1000万人あたりを対象としており、（比較：BtoBでは約1,000〜10万人）

• サイト
• LINE
• SNS
• メール
• 電話

をアプローチ方法とします。

目的は見込み顧客を訴求するためであり、意思決定は個人にあります。

• はじめてのMAツール（BtoC)を導入する
• 気軽に利用できるものがいい

といった方々は、操作性が比較的楽で、機能が限定されているものかあたりを軸として選定するといいでしょう。

譲れない機能は、

• リード獲得機能
• 育成機能
• 分類機能

です。

さらに、精度の高いMAツールを求めているのなら、コンテンツ分析や、シナリオ設計が可能な分析機能のあるものを選ぶといいでしょう。

 MAツール（BtoC)導入のメリット

MAツール（BtoC)を導入するメリットには、

• 見込み客に適切な情報を配信できる
• 営業部門とマーケティング部門のすれ違いを避けられる
• 売り上げアップにつなげることができる
• オートメーション化が可能

などが挙げられます。

見込み客に適切な情報を配信できる

BtoC向けMAツールを導入するメリットは、見込み客を育成できることです。

企業がBtoC向けMAツールを導入することで、見込み客がWebサイトの何を見ているのかを詳しく知ることができ、どのような資料をダウンロードしたかなどの顧客行動を分析することができます。

BtoC向けMAツールで得ることができた情報によって、企業は見込み客に対して現在一番関心を持っている情報、コンテンツをタイムリーに届けることができます。

顧客の立場でも現在知りたいと思っている情報をいち早く得ることができるため、押し付けではなく気持ちのいい受け止め方をしてもらうことができ、より購入意欲を高めてもらうことができます。

営業部門とマーケティング部門のすれ違いを避けられる

会社の中では、マーケティング部門と営業部門ともすれ違いが頻繁に起きています。

一般的にマーケティング部門では、展示会、セミナー、WEBマーケティングと言ったものを活用し、様々な視点から見込み客の情報を収集します。集められた見込み客の情報は期待している興味度合い到達するまでマーケティング部門の活動やインサイドセールス部門の活動で育成し顕在化を待ちます。そして、ニーズが顕在化する段階では営業部門）に引き継がれることになります。

しかしこの流れで営業とマーケティングの意識が互換性のないまま進行してしまうことはよくあります。それぞれ部門ではそれぞれ不満を抱え、溝はどんどん大きくなるばかりです。

BtoC向けMAツールを導入することで、ホットリード（購買意欲の高い見込み客）の条件をそれぞれ部門で客観視することができ、互換性の問題を解消することができます。

売り上げアップにつなげることができる

BtoC向けMAツールでは、見込み客を育成、ホット状態になったところで営業部門へと引き継がれていきます。MAツールが導入されなければ、営業部門ではゼロから顧客開拓することもあるでしょう。

そのような営業活動と比較すれば、BtoC向けMAツールを導入した方が必然的に受注率をアップさせることができます。

オートメーション化が可能

MAツールとは、「マーケティングオートメーション」を略した言葉です。オートメーションという言葉がつけられているだけあってMAツールのメリットは、自動化できることにあります。

BtoC向けMAツールによって自動化できるのは、

• リスト作成
• メール配信
• 営業への通知とアサイン
• リードの選別
• レポーティング

などです。

BtoC向けMAツールでは、オフライン・オンラインの活動で得たリードを一元管理したうえで、さまざまな条件で抽出することができます。

また、見込み客の反応にマッチしたメールを自動配信、組まれたスケジュールでステップメールを自動配信、さらに見込み客がホットリードの条件に合った行動をとった際には、営業部門に通知、自動でアサインメールを送ることができます。

営業部門に備わる経験であったり勘に頼らないで、ごく客観的な条件設定によってホットリードを選別でき、さらに資料ダウンロード数、セミナー申込数、ページ閲覧数と言ったマーケティングの成果を自動で測定収集することができます。

BtoC向けMAツールにオンラインでのアシスタントを選ぶメリット

BtoC向けMAツール導入にはオンラインでのアシストを選ぶことがおすすめです。BtoC向けMAツールの導入にはマーケティング業務の自動化、リードの獲得、アプローチの最適化と言った様々なメリットがあります。

ただし、はじめての方々がBtoC向けMAツールを使いこなすためにはやはり時間がかかってしまうことでしょう。その点オンラインでのアシスタントであれば、ノウハウやスキルがない企業でもオンラインでのアシストに任せることで安心してMAツールを導入することができます。

オンラインでのアシストを選ぶことで、MAから営業までワンストップで支援、単純な代行業務だけでなく、ツール選定であったり導入、内製化支援に至るまで対応してくれる場合があります。

運営会社の対応は様々なので、自社の状況やニーズにマッチした会社を選ぶことが必要です。

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まとめ

いかがでしたしょうか。

今回は、

• BtoCマーケティングの手法とは
• BtoCマーケティングを委託するメリット
• MAツール導入のメリット
• BtoC向けMAツールにオンラインでのアシストを選ぶメリット

などについて解説しました。

BtoC向けMAツールを企業に導入することで、

• 見込み客に適切な情報を配信できる
• 営業部門とマーケティング部門のすれ違いを避けられる
• 売り上げアップにつなげることができる
• オートメーション化が可能

などのメリットを得ることができます。

ただし、最初からBtoC向けMAツールを導入し使いこなすのにはやはり時間を要してしまうことになります。そのあいだ本来しなければならない業務がおろそかになってしまうかもしれません。

そこで、それぞれ企業が効率のいい業務を行うためにはBtoC向けMAツール導入にオンラインでのアシストを選ぶことがおすすめです。

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