営業アウトソーシングとは【メリットデメリットを解説】

営業アウトソーシングとは何か

新しい事業に一刻も早く挑戦したいと思っている､またとにかく営業力をパワーアップさせて現在の問題を解決したいと思っているのにそもそも肝心の営業担当者がいないというネックを抱えている企業も多くあります。そのような人材を自社で全部まかなうという発想によって行き詰まりが起きてしまうことになります。

人材は外部に委託するという発想で､このような問題をスッキリ解決することができることがあります。それが営業アウトソーシングのあり方です。

それぞれの企業で､それぞれの悩みや問題を抱えていることでしょう。結論を言えば自社内だけの戦力では､実績を作ることは不可能というケースもあります。そのようなケースで営業アウトソーシングを利用すれば､短期的に成果を出すなど様々な効果を期待することができます。

ある調査の結果ですが､営業アウトソーシングの市場規模は､2016年～平均1.8％で成長し続けているということです。営業アウトソーシングの需要が高まっている理由には少子高齢化の人手不足であったり､市場ニーズが多様化していること､またスピーディーなセールス活動が要求されている点などをあげることができます。

近年多いのは､広告、通信であったりIT業界が営業アウトソーシングを利用するケースです。業務別で言えば、カスタマーサポートにおける電話業務を導入するケースが目立っています。

営業アウトソーシングのメリット

営業アウトソーシングを利用することで､

• 営業コストを削減
• 競争力の強化
• 営業のプロに委託
• 新規顧客の開拓

のメリットがあります。

営業コストを削減

営業アウトソーシングに委託することで営業コスト削減を実現することができます。実際に営業アウトソーシングを利用することでそちらに費用がかかってしまうことになりますが､自社で営業担当を教育する費用などのことを考えるとアウトソーシングした方が低コストで留めることができます。また、必要とあればフレキシブルな対応で戦力を確保､補充することができるため費用負担の最適化を実現することができます。

競争力の強化

営業アウトソーシングに委託することで､フレキシブルにセールス部門の戦力を補充することができ､ニーズに合わせてスピーディーに､かつ適切にセールス力をアップさせることができます。

とにかく人材育成には時間がかかるものです。自社でなんとかしようと思えば時代の流れに乗り遅れてしまうことがあります。営業アウトソーシングを利用すれば､ここぞというポイントで営業力をアップさせることができます。

営業のプロに委託

営業アウトソーシングにはセールス技術、経験を蓄積した営業のプロフェッショナルが在籍しています。そのような人物からノウハウを学ぶというのも企業が成長していくカギになるのではないでしょうか。

営業のプロフェッショナルに任せることができるから､短期のスパンで成果を見込むことができます。本来であれば企業は担当者をあてがうためには新しく一から教育をしなければなりません。よって短期間で収益を出そうという思いには無理が出てしまうでしょう。

営業アウトソーシングに委託することでプロの手によって短いスパンでのセールス成功を実現することができます。

新規顧客の開拓

営業アウトソーシングには､セールス技術や経験を持ったプロフェッショナルが在籍しています。そのような人間に任せることで､もともと企業単体では難易度が高かった新規アプローチまで期待することができます。

営業アウトソーシングのデメリット

営業アウトソーシングを利用することでのデメリットもありますので抑えておきましょう。

• 赤字リスクがある
• 営業活動のプロセスが見えにくいかも
• 情報漏洩の心配
• 過剰な依存

赤字リスクがある

営業アウトソーシングを活用すれば企業の利益は絶対的に上向きになるということではありません。営業アウトソーシングを活用して積極的に売りこみを行うものの単価を低く設定してしまうことでよりたくさん売ることが必要です。

営業アウトソーシングに委託すれば安泰ということではなく､企業はいつの時でも赤字リスクと真摯に向きあう必要があります。逆に言えば営業アウトソーシングは黒字のメリットもおおいにもたらす手段とも言うことができます。

営業アウトソーシングは商品の単価が安ければその分多くの制約数が必要になって来ます。そのような意味では､高額な商品の方がアウトソーシングに向いているということができます。

情報漏洩の心配

外部に業務を任せてしまうと､やはりそれだけ情報漏洩のリスクが生まれると考えることができます。可能な限り信用できる営業アウトソーシング業者に委託しなければならないということになりますが､それぞれ企業では秘密保持契約（NDA）をするなどして､リスク管理を行う必要があります。

ただし、秘密保持契約（NDA）を結んだとしても全部の情報が守られるという訳ではありません｡秘匿価値の高い情報を含んだ商材に対してはアウトソーシングに委託するか慎重に考え決断するべきです。　

営業アウトソーシングと営業派遣の違い

営業アウトソーシングと似た言葉には、営業派遣があります。この２つは決して同じ意味という訳ではありません｡営業アウトソーシングと営業派遣の違いはマネジメントです。

営業アウトソーシングはマネジメントは外部企業に任せることになります。企業は営業アウトソーシングに委託をすれば担当に対して基本干渉はできないのです。

営業派遣の場合､企業が希望している人材を派遣してもらうという形を取ります。ですからマネジメント自体は今まで通り企業で行うことになります。結果を最優先し、とにかく他力本願で企業を成長させたいと思えば営業アウトソーシングを利用するのがいいでしょうし、自社に営業ノウハウが蓄積されているというのなら営業派遣を利用しておし進めていきます。

営業アウトソーシングの形態

営業アウトソーシングの形態には、

• 成果報酬型
• 固定報酬型
• 複合型

があります。

成果報酬型

成果報酬型はアポイントが成立したり、売り上げの実績で成果に対して報酬額が決定される方法のことを言います。実績にともなう費用を支払いするため無駄な負担を回避することができますが、料金設定は売上の3～5割程度となり高め傾向です。

固定報酬型

固定報酬型は実績とは関係なく最初に契約した費用を支払いする方法です。企業の方ではあらかじめ予算の組み立てがしやすいでしょう。しかし、成果が出なかった場合には無駄も発生してしまうことになります。

日当は一人に対して2万5,000円から3万円あたりが相場です。

複合型

複合型は、成果報酬と固定報酬の両方の機能を持たせた方法のことを言います。成果報酬と固定報酬の両方からメリットを取り入れて、できるだけデメリットを排除することができる方法です。

費用はそれぞれ業者によって大きな違いがありますのであらかじめ確認も必要です。

営業アウトソーシング利用における注意ポイント

営業アウトソーシングを利用する上で注意するべきポイントは、

1. 自社の課題を洗い出す
2. 依頼業務に対応しているか
3. 赤字のリスクを検証
4. 費用対効果の高い業者か
5. コミュニケーションはスムーズか

です。

1. 自社の課題を洗い出す

まずは営業アウトソーシングがどのような業者か検討する以前に自社と向きあい問題点など整理することからはじめましょう。新規顧客をなかなか獲得することができない、最終段階で失敗してしまう、取引先となかなかいいコミュニケーションを構築することができない……など企業の抱える問題点は様々あります。

事前に問題点を整理しておかないと優良業者に何を依頼するかを伝えることができません。

2. 依頼業務に対応しているか

営業アウトソーシング業者によって対応できること対応できないことがありますのでそのあたりの確認が必要です。また、それぞれ業者には対応できるエリア、出来ないエリアがあります。

3. 赤字のリスクを検証

企業はあらかじめ赤字リスクに対しても検証が必要です。商品単価により利益がなかなかもたらされないこともあります。また、契約内容は適切であるか再度確認が必要です。

4. 費用対効果の高い業者か

あなたが依頼しようと想っているのは費用対効果の高い業者でしょうか。利益を追求するためには費用対効果の高い業者を選ぶこと、また新規アポの獲得にかかる費用だったり新規見込み客の創出費用などに対して念入りに検証して出来る限りの最大なる効果を期待できる業者を選択します。

5. コミュニケーションはスムーズか

営業アウトソーシングと一致団結という意味あいでもコミュニケーションは大事です。面談、電話、Web、どのような方法でコミュニケーションを行うことができるか確認が必要です。

また、優良営業アウトソーシング業者でも企業と相性が悪いということもありますので、念入りにリサーチしましょう。

まとめ

今回営業アウトソーシングについて、またメリット、デメリットなどについて解説をしました。営業アウトソーシングとはセールス活動の一部、また全部を外部組織に委託する方法のことを言います。

営業アウトソーシングを上手く活用することができれば、新しいビジネスチャンスの獲得にもつなげることができます。